我所接触到的公司现有业务，安全标准化评审、检查、咨询以及各类管理体系认证。我认为，保持并拓展业务最重要的途径就是现有客户资源。

我们现有客户资源主要分为三大类，一类是政府职能机构（简称A类客户），一类是检查业务客户（包括政府和企业，简称B类客户），一类是安全标准化评审或认证类客户（简称C类客户）。

C类客户是直接产生效益的客户，客户数量最大，也最为重要。与C类客户发生的是周期性业务，业务周期或1年或3年。此类客户重在保持现有业务关系，因此采取售后服务、个人拜访、回访等方式，保持良好的联系，时刻掌握客户内部人事变化十分重要。我觉得，可以对现有C类客户进行分析，整理出较为合理的管理方案，不遗漏，与每一个客户保持联系，一方面保持现有业务，另一方面从中发现拓展业务的机会。拓展业务的机会，可以是由一种业务拓展为多种业务，也可以是由一家企业拓展为多家企业。

B类客户也是直接产生效益的客户，客户数量较小，但效益贡献率较高。我觉得，对B类客户重在服务的质量以及与关键岗位的沟通，务必摸清企业和个人的需求，以达到及时满足其需求、延续业务的目标。此类业务，我们或可进行深入探讨和开发市场。委托检查，是政府机构和大型企业加强管理的一项有力措施。我们涉足这项服务，就整个市场而言，应当属于较早的。鉴于个人信息量极其有限，我的判断中主观因素较多，无法对市场整体进行分析，我建议公司可利用有关资源，对这类市场进行较为全面的评估。如的确存在市场开发价值，那就整合现有资源，深入探讨一下客户需要什么，我们能做些什么。

A类客户是不易直接产生效益的一类，但其中有与B类客户重叠的部分，重叠部分的角色暂不讨论。以安监局为例，我们只讨论它作为政府对企业安全标准化工作进行管理的角色。首先，与客户保持良好交流很重要，这是显而易见的。对开发新区域，拓展区域业务，我觉得由安监局开始，其重要性更是毋庸置疑的。

综上所述，现有客户资源将直接影响我们的当前效益，保持积极、有效的客户资源管理，是重要的；在拓展新业务、新区域方面，现有客户资源同样具有相当重要的作用，这是由我们行业特点所决定的。

我自己也曾经有个疑问，按照市场规律，我们价格总体情况应当符合行业的总体规律，我觉得只能越来越低并无限靠近某个极限，到时，我们是否只能靠拓展业务数量来发展吗？如果是，那么我们应当如何有效、有计划的去拓展业务数量。如果不是，那么我们应当如何创新呢？

我觉得仍然是要把好企业需求这根脉。企业到底需要什么，我们什么样的技术服务可以满足企业的需求，甚至引领企业的需求。从这个角度，我们与企业之间的交流可以有更多的意义，要在企业认为我们是专家的同时，我们仍然要从企业中获取更多的信息，这也许比完成一个单、保持一个客户更加重要。我们要从企业中获得哪一些、哪一类信息？以什么样的形式，如何获得？如何利用这些信息？我们的资源有哪些？这些，与现有客户同样息息相关。（有点大数据的意思。）

我们现有的客户就是最宝贵的资源，应当深入发掘，妥善实施管理。我们的发展历程，就是不断保持并充实现有客户的过程。

我要在今后的工作中不断收集并思考这些内容。或许能够为公司的发展尽一份微薄之力。

                                                                 （山东国鉴认证有限公司   赵来来）